Los Negociadores de HARVARD Explican: Cómo obtener lo que quieres cada vez.
Summary
TLDREl video presenta las lecciones clave del libro 'Obtenga el Sí' de William Ury y Roger Fisher, fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard. La negociación no se trata de ganar o perder, sino de encontrar soluciones que beneficien a ambas partes sin dañar la relación. Se propone un enfoque en cuatro pasos: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses en lugar de las posiciones, usar estándares justos y generar opciones para el beneficio mutuo. Además, ofrece consejos para enfrentar tácticas deshonestas y negociadores más poderosos, destacando la importancia de la colaboración.
Takeaways
- 🍰 **No es solo dividir**: La negociación no se trata de dividir recursos de manera equitativa (50/50).
- 🤝 **No es ganar o perder**: La negociación no es un juego de ganar o perder, sino de encontrar soluciones互利的.
- 👥 **Separar personas del problema**: Es importante separar a las personas del problema durante la negociación.
- 👂 **Centarse en los intereses**: En lugar de centrarse en las posiciones, es mejor enfocarse en los intereses subyacentes.
- 🗣️ **Preguntar por qué**: Al entender las razones detrás de las demandas, se pueden encontrar soluciones más creativas.
- 📏 **Utilizar estándares justos**: Se deben utilizar estándares objetivos y justos para resolver diferencias.
- 🤔 **Inventar opciones mutuamente beneficiosas**: Es fundamental crear opciones que beneficien a ambas partes.
- 💡 **Lluvia de ideas**: Se deben generar ideas sin juzgar para encontrar soluciones innovadoras.
- 🚫 **Manejar tácticas sucias**: Reconocer y neutralizar tácticas de presión o manipulación.
- 💪 **Desarrollar una MAN**: Es crucial desarrollar una 'mejor alternativa a un acuerdo negociado' para aumentar el poder negociador.
- 🔄 **Girar el ataque personal**: En lugar de defenderse, es mejor entender las preocupaciones de la otra parte y buscar soluciones conjuntas.
Q & A
¿Quiénes son los fundadores del proyecto de negociación de Harvard?
-William Ury y Roger Fisher.
¿Cuál es la clave del libro 'Obtenga el Sí' según el transcript?
-La negociación no se trata de dividir las cosas a medias o insistir en tu manera o en la mía, ni siquiera de ganar o perder.
¿Qué hacen los dos hombres en la biblioteca según el ejemplo del transcript?
-Uno quiere que la ventana se abra para tomar aire fresco y el otro quiere que se cierre para evitar que el viento sople sus papeles.
¿Cómo resuelve el bibliotecario el conflicto de la ventana en la biblioteca?
-Abre la ventana en otra habitación, trayendo aire fresco sin perturbar los papeles.
¿Por qué el padre cortando la naranja a la mitad no fue la mejor solución en el ejemplo del transcript?
-Porque cada niño quería diferentes partes de la naranja: uno la fruta y el otro la cáscara.
¿Cuál es el primer paso que se menciona para convertirse en un negociador más inteligente?
-Separar a la gente del problema, poniendo a la persona primero y al problema segundo.
¿Qué significa centrarse en los intereses y no en las posiciones en la negociación?
-Significa buscar entender y discutir las razones detrás de las demandas concretas de cada parte.
¿Cómo se pueden utilizar los estándares justos en la negociación?
-Se utilizan criterios objetivos y reglas imparciales, como los precios de mercado o la opinión de expertos, para tomar decisiones.
¿Qué significa 'inventar opciones para el beneficio mutuo' en el contexto de la negociación?
-Es crear soluciones creativas que beneficien a ambas partes, buscando más de lo que se puede obtener en una negociación tradicional.
¿Cómo se puede manejar si el otro lado utiliza tácticas sucias o es más poderoso?
-Reconocer y nombrar las tácticas, desarrollar una buena alternativa a un acuerdo negociado (MAN) y centrarse en el problema en lugar de la persona.
¿Qué nos enseña la historia del padre y su hijo jugando al frisbee en Londres sobre la negociación?
-Que la verdadera esencia de la negociación no es ganar o perder, sino trabajar juntos para encontrar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes.
Outlines
📘 Introducción al concepto de negociación
William Ury y Roger Fisher, fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard, explican que la negociación no se trata de ganar o perder, ni de dividir las cosas equitativamente, sino de encontrar soluciones que hagan felices a ambas partes sin dañar la relación. Ejemplos como el de dividir un pastel o la ventana de una biblioteca muestran cómo las soluciones creativas pueden beneficiar a ambas partes al enfocarse en los intereses comunes. Además, enfatizan que preguntar 'quién está ganando' en una negociación ya indica una pérdida de perspectiva.
🎯 Paso 1: Separar a las personas del problema
El primer paso para una negociación exitosa es separar a las personas del problema. Debes ser suave con las personas y duro con el problema. Las emociones, percepciones y egos pueden afectar negativamente la negociación si no se gestionan adecuadamente. Construir una relación antes de negociar facilita el proceso, ya que conocer a la otra parte mejora la comunicación y aumenta la tasa de éxito en la negociación entre un 25% y un 30%.
💡 Paso 2: Enfocarse en los intereses, no en las posiciones
Es fundamental centrarse en los intereses de la otra parte, en lugar de sus posiciones, para lograr una solución satisfactoria. Preguntar 'por qué' ayuda a descubrir los intereses ocultos y permite una mejor comprensión. Cuando se abordan los intereses mutuos, se pueden crear opciones más efectivas para resolver el conflicto. La clave es escuchar y comprender los intereses de los demás antes de comunicar los propios.
⚖️ Paso 3: Usar estándares justos
En lugar de argumentar sobre posiciones opuestas, se debe utilizar criterios objetivos para tomar decisiones. Ejemplos como precios de mercado, regulaciones legales o la opinión de expertos pueden servir de referencia para determinar lo que es justo. El uso de estándares imparciales ayuda a evitar que la negociación se base en opiniones personales y permite encontrar un terreno común más fácilmente.
🤝 Paso 4: Inventar opciones para el beneficio mutuo
En lugar de dividir soluciones de manera equitativa, se deben crear opciones que permitan a ambas partes obtener el 100% de lo que necesitan, como en el ejemplo de los niños y la naranja. La lluvia de ideas es una técnica útil para generar soluciones creativas, separando la generación de ideas de su selección. Las diferencias entre las partes no son obstáculos, sino oportunidades para encontrar soluciones innovadoras y beneficiosas para ambas.
🚩 Cómo lidiar con tácticas sucias y negociaciones desequilibradas
Cuando la otra parte utiliza tácticas deshonestas o tiene más poder, es importante neutralizarlas mencionándolas directamente, evitando ataques personales y enfocándose siempre en el problema. Tener una 'mejor alternativa a un acuerdo negociado' (MAN) te da mayor poder en la negociación. Si te atacan personalmente, utiliza el 'jitsu de negociación', desviando los ataques y pidiendo consejo o críticas para mejorar la situación.
🏆 Conclusión: Negociar para ganar juntos
La verdadera negociación no consiste en ganar o perder, sino en colaborar para encontrar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes. Un ejemplo final ilustra que preguntar 'quién va ganando' en una negociación es un mal enfoque, ya que el objetivo debe ser lograr un acuerdo que beneficie a todos los involucrados.
Mindmap
Keywords
💡Negotiation
💡Win-Win
💡Separar a la gente del problema
💡Centarse en los intereses
💡Estándares justos
💡Opciones mutuamente beneficiosas
💡Relación
💡Man mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAN)
💡Tácticas sucias
💡Jitsu de negociación
Highlights
La negociación no es simplemente dividir en partes iguales ni insistir en tu forma o la mía.
La negociación no se trata de ganar o perder; si estás preguntando quién está ganando, ya has perdido.
La negociación es encontrar una solución que deje a ambas partes felices sin dañar la relación.
Ejemplo del pastel: Una persona corta y la otra elige primero para asegurar una división justa.
Ejemplo de la ventana en la biblioteca: Resolver el conflicto entre frescura y preservación de papeles.
Ejemplo de la naranja: Dos niños quieren diferentes partes de la fruta, mostrando la importancia de entender las necesidades reales.
Paso uno para ser un negociador más inteligente: Separar a la gente del problema.
Tratar a la persona con respeto y abordar el problema con firmeza.
Construir una relación con la otra parte antes de la negociación puede aumentar la tasa de éxito.
Paso dos: Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
Descubrir los intereses de la otra parte mediante preguntas y ver las cosas desde su perspectiva.
Paso tres: Utilizar estándares justos para resolver conflictos.
Ejemplo del pastel: Un estándar justo es usado para compartir el pastel equitativamente.
Paso cuatro: Inventar opciones para el beneficio mutuo.
Ejemplo de la naranja: En lugar de dividirla, encontrar una solución que satisfaga completamente a ambos niños.
Lluvia de ideas: Reúnase para generar una gran cantidad de soluciones sin juzgar inmediatamente.
Diferencias en la negociación pueden conducir a soluciones creativas.
Cómo lidiar con tácticas sucias: Reconocer y mencionar las tácticas para neutralizarlas.
Si el otro lado es más poderoso, desarrollar una mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAN).
Si te atacan personalmente, usar el jiu-jitsu de la negociación para eludir sus ataques.
Una historia sobre el verdadero objetivo de la negociación: Trabajar juntos para encontrar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes.
Transcripts
William urri y Roger Fisher son los
fundadores del proyecto de negociación
de Harvard han escrito juntos un libro
titulado obtenga el sí hace poco leí el
libro y quiero compartir contigo las
lecciones clave según el libro la
negociación no se trata de dividir las
cosas 5050 o de insistir en tu manera o
en la mía y definitivamente no se trata
de ganar o perder si estás preguntando
Quién está ganando ya has perdido
Entonces de qué se trata una negociación
déjame darte algunos ejemplos y lo verás
dos personas quieren compartir un pastel
pero no pueden ponerse de acuerdo sobre
cómo dividirlo de manera justa
independientemente de cómo lo cortes
ambos se
quejarás grande entonces qué haces Bueno
le pides a una persona que corte el
pastel y la otra elige primero dado que
la persona que corta sabe que el otro
lado elige primero lo dividirá de manera
igual para evitar obtener una pieza más
pequeña otro ejemplo dos hombres
discuten en una biblioteca un no quiere
que la ventana se abra para tomar aire
fresco y el otro quiere que se cierre
para evitar que el viento sople sus
papeles Entonces qué haces lo dejas
medio abierto un poco abierto o cerrado
el bibliotecario escucha a ambos y luego
va y Abre la ventana en otra habitación
trayendo aire fresco sin perturbar los
papeles Esto hace felices a ambas partes
un último ejemplo dos niños discuten por
una naranja el padre toma el cuchillo
corta la naranja 50 50 y le da a cada
niño la mitad un niño come la fruta y
tira la cáscara Mientras que el otro usa
la cáscara para hornear un pastel y tira
la fruta a la basura si el padre hubiera
preguntado Por qué querían la naranja
ambos niños Podrían haber obtenido el
100% de lo que querían pero al no
haberlo hecho así obtuvieron solo el 50%
có se puede ver en estos ejemplos la
negociación se trata de encontrar una
solución que deje a ambas partes felices
sin dañar la relación Entonces cómo lo
haces cómo encuentras esas soluciones
sabias y prácticas como las que acabamos
de ver aquí hay un marco de cuatro pasos
que te convertirá en un negociador más
inteligente paso uno separar a la gente
del problema antes de comenzar la
negociación visualiza una línea vertical
que divide a una persona por el medio
por un lado está la persona y por el
otro está el problema siempre pone a la
persona en primer lugar y al problema en
segundo lugar los negociadores son las
personas primero tu objetivo en la
negociación es ser suave con la persona
pero duro con el problema
a menudo somos blandos con la persona
por lo que terminamos siendo blandos con
el problema también y no obtenemos lo
que queremos o somos duros con el
problema pero también terminamos siendo
duros con la persona dañando la relación
sé suave con la persona felicita siempre
que puedas y aprecia el esfuerzo en cada
etapa de negociación pregúntate estoy
prestando suficiente atención al
problema de la gente la gente tiene
diferentes puntos de vista sus egos se
ven fácilmente amenazados ven el mundo
desde su perspectiva a menudo
confundiendo sus percepciones con la
realidad con frecuencia malinterpretan
tus palabras y no comunican sus
verdaderas intenciones Recuerda que no
solo debes lidiar con sus problemas sino
también con los tuyos tu ira y
frustración también pueden bloquear el
acuerdo tus percepciones pueden ser
unilaterales y es posible que no estés
escuchando o comunicándote de manera
efectiva una de las mejores maneras de
prevenir los problemas de las personas
es construyendo una relación con la otra
parte antes de que comience la
negociación negociar con alguien que
conoces es más fácil que con un extraño
así que llega temprano para charlar y
quédate un poco después conoce sus
gustos y disgustos estas interacciones
informales hacen que las negociaciones
futuras sean mucho más fáciles múltiples
estudios muestran que el simple hecho de
conocer al otro lado aumenta la tasa de
éxito entre un 25 y un
30% paso dos centrarse en los intereses
no en las posiciones recuerda la
historia de los dos hombres discutiendo
sobre una ventana de la biblioteca
ilustra un problema común en las
negociaciones en el que las personas se
centran demasiado en sus posiciones en
lugar de discutir sobre las posiciones
cambia tu enfoque a los intereses los
beneficios de centrarse en los intereses
son obvios pero hacerlo puede ser
difícil las posiciones son claras Y
específicas los intereses pueden ser
ocultos o vagos Entonces cómo encuentras
los intereses de la otra parte
simplemente pregunta por qué Por qué qué
quieren lo que quieren Trata de ver las
cosas desde su punto de vista una vez
que descubras sus intereses subya centes
habla de ellos abiertamente la gente
escucha mejor si se siente comprendida
piensan que los que los entienden son
inteligentes y amables si quieres que
escuchen tus intereses empieza por
Mostrar que te importan y entiendes los
suyos Por supuesto también necesitas
comunicar tus intereses puede que la
otra parte no lo sepa para convertir tus
intereses en opciones reales pregúntate
si están de acuerdo conmigo mañana qué
quiero que hagan
paso tres usar estándares justos no
importa lo bien que entiendas lo que
quiere la otra parte los conflictos
siempre aparecerán quieres un alquiler
más bajo pero el propietario lo quiere
más alto en lugar de discutir de un lado
o el otro utiliza criterios objetivos
para decidir recuerda el ejemplo del
pastel cuando dos hombres no podían
compartir un pastel hacer que un hombre
lo dividiera y el otro eligiera primero
se basó en un estándar justo Los
criterios objetivos son reglas
imparciales que no dependen de opiniones
personales ejemplos de esto pueden ser
los precios de Mercado los requisitos
legales la opinión de expertos o los
estándares justos con los que ambos
están de acuerdo en la negociación a
menudo la gente se resiste a estar de
acuerdo porque sienten que lo estás
exigiendo pero si dices vamos a revisar
las reglas o regulaciones cambia el
enfoque de lo que quieres a lo que dicen
las reglas de repente no eres tú el que
lo exige sino las reglas Por ejemplo si
el contrato de construcción de tu casa
No especifica qué tan profundos deben
ser los cimientos y el contratista
sugiere dos pies mientras que tú crees
que cinco pies es el estándar no te
conformes en su lugar di Mira tal vez me
equivoque tal vez dos pies sea
suficiente tiene el gobierno
especificaciones estándar para estas
condiciones del suelo Cuál es el riesgo
de terremoto aquí donde sugieres que
busquemos estándares para resolver esta
pregunta así es como puedes aplicar este
principio de manera efectiva antes de
comenzar averigua algunos estándares
justos junto con el otro lado por
ejemplo di quieres un precio alto y yo
quiero un precio bajo averigüemos cuál
sería un precio justo qué estándares
deberíamos usar al centrarte en
estándares justos puedes convertir un
choque de intereses en un objetivo
compartido paso cuatro inventar opciones
para el beneficio mutuo recuerda el
ejemplo de los niños peleando por una
naranja en lugar de dividirla 50 50
Podrían haber encontrado una manera de
que ambos obtuvieran el 100% de lo que
querían este escenario muestra la
importancia de inventar opciones para el
beneficio mutuo en las negociaciones
Entonces cómo inventas soluciones
creativas así es cómo simplemente
reúnete con tu lado o con el otro lado y
haz una lluvia de ideas sobre todas las
soluciones posibles Deja que las ideas
fluyan libremente No juzgues ni elijas
ninguna de las ideas en la primera etapa
separa la lluvia de ideas de la sesión
de selección para la lluvia de ideas
elige algunos participantes cambia el
entorno diseña un ambiente informal
Define el propósito después de una
lluvia de ideas empieza con las ideas
más prometedoras as luego discute las
formas de mejorarlas la gente a menudo
ASUME que las diferencias en la
negociación crean problemas sin embargo
estas diferencias pueden Conducir a
soluciones recuerdas El ejemplo de la
naranja una solución sabia era posible
porque cada lado quería diferentes
partes de la naranja es absurdo pensar
que tus diferencias conducen al problema
en realidad son las diferencias las que
conducen a soluciones
creativas Vale ahora podrías decir que
estos cuatro pasos suenan justos y bien
Pero qué pasa si el otro lado no está
jugando con reglas justas y si usan
tácticas sucias y si son más poderosos o
qué pasa si me atacan
personalmente Así es có lidiar con cada
una de estas situaciones empecemos con
las tácticas sucias la gente miente y
usa varias tácticas de presión reconocer
estos trucos a menudo los neutraliza
menciónalo directamente Joe parece que
tú y Ted están jugando al policía bueno
y al policía malo si necesitas un
descanso para estar en la misma página
solo tienes que pedir
mencionar la táctica lo hace menos
efectivo y puede hacer que la otra parte
se preocupe por perderte Solo plantear
una pregunta puede ser suficiente para
terminarla sin embargo ten cuidado evita
los ataques personales céntrate en el
problema no en la persona en lugar de
decir Me pones frente al sol
deliberadamente di el sol en mis ojos me
distrae podemos ajustar el horario y
reunirnos más tarde No puedo
concentrarme así y si son más poderosos
si el otro lado tiene armas grandes no
convierte la negociación en un tiroteo
lo mejor que puedes hacer es desarrollar
tu Man mejor alternativa a un acuerdo
negociado piensa en cómo te sentirías al
entrar en una entrevista de trabajo sin
otras ofertas piensa en lo difícil que
sería la negociación salarial ahora
contrasta eso con cómo te sentirías al
entrar a una entrevista con otras dos
ofertas de trabajo la diferencia es el
poder Cuanto más fácilmente puedas
alejarte de una negociación mayor será
tu poder el desarrollo de tu man no solo
te permite determinar que es un acuerdo
mínimamente aceptable sino que
probablemente aumentará ese mínimo
desarrolla siempre tu man Antes de
negociar no digas negociemos primero y
veamos Qué pasa sin man Estás negociando
a ciegas Qué pasa si te atacan
personalmente cuando te atacan en lugar
del problema las cosas se ponen
difíciles quieres una solución justa
pero derriban tus ideas es natural
defenderse Pero eso no lleva a ninguna
parte tú empujas ellos empujan también y
pronto te quedas atascado Entonces qué
haces USA jitsu de negociación eludir
sus ataques Así es como uno mira detrás
de su posición cuando digan lo que
quieren no solo digas sí o no pregunta
por qué lo quieren entender lo que Es
realmente importante para ellos dos Si
siguen rechazando cualquier cosa que
digas entonces pide su consejo si fueras
yo qué harías se pondrán en tu lugar y
te darán las soluciones tres invita a la
crítica en lugar de defender tus ideas
pregúntales qué les pasa esto te ayudará
a conocer sus intereses me gustaría
concluir este video con una gran
historia que explique lo que realmente
es la negociación en
1964 un padre estadounidense y su hijo
de 12 años estaban jugando al frisbey en
H Park Londres pocas personas en
Inglaterra habían visto un frisbey antes
por lo que una pequeña multitud se
reunió después de un tiempo un hombre se
acercó y preguntó siento molestarte los
he estado observando durante 15 minutos
Quién va ganando en las negociaciones
preguntar Quién va ganando es como pedir
eso en un
si te centras en ganar te has perdido el
punto el verdadero objetivo es trabajar
juntos y encontrar una solución que
satisfaga los intereses de ambas partes
espero que haya sido un video útil
Gracias por ver
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